Į butą įėjus mano NT brokerei aš sėdėjau balkone ir grožėjausi padanges veriančiu “The Shard” dangoraižiu.
Tai buvo antroji mano sutikta nekilnojamojo turto agentė Londone. Ją, kaip ir pirmąjį sutiktą nt pardavėją, atsiminsiu ilgai.
Apie abu iš jų kalbu iki šių dienų. Skirtumas vienas — pirmojo pardavėjo ir jo atstovaujamos kompanijos kitiems patariu vengti, o antrąją visuomet prisimenu su šypsena veide ir negailiu jai rekomendacijų. Tačiau šiandienos istorija yra ne apie juos. Ši istorija yra apie jus ir jūsų pardavimus.
Iš lūpų į lūpas.
Kaip jus prisimins jūsų klientai? Ar jie šypsosis, rekomenduos jus savo draugams ir pažįstamiems?
O galbūt priešingai – jie gailėsis jus sutikę ir patars draugams bėgti kuo toliau?
Jūsų klientai niekuomet neturėtų pasijusti apgauti, permokėję, suklydę ar gavę prastesnį negu geriausią įmanomą pasiūlymą. Priešingai — jie turėtų galvoti, jog gavo daugiau nei sumokėjo.
“Money doesn’t talk anymore. People do. That’s why you need to rethink your marketing strategy.”
Nežinau, kas šios citatos autorius, tačiau tikiu jos idėja. “Pinigai nebekalba. Kalba žmonės, dėl to jums reikia permąstyti savo rinkodaros strategiją.”
Jūsų klientai kalbės apie jus dviem atvejais — gavę daugiau, negu yra vertas jų užmokestis, arba pasijutę permokėję ir apiplėšti.
Pridėtinė vertė.
Taigi, klientai atsilieps apie jus teigiamai, jei suteiksite jiems vertės. Tiek vertės, kiek jie nebūtų tikėjęsi niekur kitur. Ir tuomet jums nebereikės galvoti apie reklamą. Tuomet jūs turėsite geriausią įmanomą reklamą — nemokamą reklamą.
Rekomendacijos, reklama “iš lūpų į lūpas” atveda jums naujus klientus be jokių papildomų išlaidų. Tai reiškia ne tik sutaupytus finansus. Tai – pasitikintys klientai, girdėję apie jus iš draugų, bendradarbių ar pažįstamų, o pasitikėjimas dažnai lemia pardavimą.
Suteikite savo klientams pridėtinę vertę išspręsdami jų problemas taip greitai ir efektyviai, kaip jie nebūtų tikėjęsi. Suteikite jiems priežastį rekomenduoti jus savo draugams.
Leiskite savo klientams jus įsimylėti.
Raskite pirkėją tam kliento objektui, kurio jis negali parduoti jau dvejus metus. Ir raskite tokį, kuris vertins siūlomo objekto privalumus ir mokės aukščiausią rinkos kainą.
Pasirūpinkite, jog dokumentų tvarkymas klientui netaptų papildomu galvos skausmu — suraskite visus reikiamus dokumentus, paaiškinkite jų svarbą ir supaprastinkite patį procesą iki parašo padėjimo lapo apačioje.
Būkite pasiekiami tuomet, kai klientui jūsų reikia, kad ir koks paros metas tai bebūtų. Atsiliepkite į jų vėlyvus skambučius bei greitai reaguokite į jų laiškus, žinutes — šiais laikais daugelis atsako tikisi per kelias minutes.
O galiausiai, susisiekite su klientais ir po pardavimo. Paklauskite jų, kaip jiems sekasi, ar jie patenkinti, ką būtų keitę — domėkitės jais.
Klientai jus dievins. Jie nustebs, susižavės ir pasakos apie jus kitiems, o tuomet jūs parduosite daugiau nei kada bebūtumėte įsivaizdavę.
Skaičiai kalba patys už save.
Outbound Engine apklausė 500 nekilnojamojo turto brokerių Amerikoje. Šio tyrimo tikslas buvo išsiaiškinti, kiek neišnaudoto potencialo (ir pardavimų) galima būtų panaudoti stengiantis didinti pardavimus.
Svarstote, koks buvo brokerių atsakymas? Mažiau nei 20% buvusiųjų klientų pritraukia jiems naujus klientus. Tik du iš dešimties jūsų klientų jums atveda naujus klientus.
Tik 20% visų pirkėjų iš tikrųjų rekomenduoja savo brokerio paslaugas, nors 86% jų teigia, jog esant galimybei rekomenduotų savo brokerį. Taigi, vietoj dviejų iš dešimties, jūsų paslaugas galėtų rekomenduoti aštuoni ar devyni jūsų klientai.
Ir šie 20% pirkėjų, pritraukiančių kitus klientus, dažniausiai yra 75% nekilnojamojo turto agento pardavimų priežasčių. Įsivaizduokite pardavimų šuolį, kuris įvyktų, jei per mėnesį parduotumėte keturis kartus daugiau nekilnojamojo turto objektų nei parduodate dabar.
Argi tai nėra verta didesnių pastangų dėl savo klientų?
Išlaikyti klientą yra visuomet pigiau nei rasti naują klientą. Tai yra auksinė rinkodaros taisyklė. Pasirūpinkite savo klientais ir jie pasirūpins jumis. Tuomet už reklamą jūs gyvenime nebemokėsite.
Jūsų klientai prisimins jus su šypsena veide, kaip ir aš prisimenu brokerę, radusią mane balkone, besigrožintį Londono stogais.
——————————————————————————————————
Jūsų klientai jus dievins, jei pateiksite jiems būtent tuos pasiūlymus, kurių jie tikisi. Pateikite šiuos pasiūlymus greitai – tuomet jus dievinti jie privers ir savo draugus. Rinkos siūlomų būstų sistemizavimas nėra lengva užduotis. Tačiau mes turime tam sprendimą. Sprendimą, kuris padeda jums rasti tinkamiausius būsto variantus jūsų klientui ir juos išsiųsti per kelias minutes.
Pasistenkite dėl savo klientų daugiau. Pradėkite šiandien, o vėliau susisiekite ir informuokite apie rezultatus.
By Haroldas Pakalniskis
Add comment