Kaip jau rašėme anksčiau, Lietuvoje tik nedidelė dalis NT brokerių išdirba ilgiau nei penkerius metus, o dar mažiau jų galima vadinti iš tiesų sėkmingais savo srities profesionalais. Šiame įraše aptarsime 7 pagrindines priežastis, kodėl naujokai patiria nesėkmę. Tikimės, kad sąrašas bus naudingas tiems, kurie dar tik svarsto ar neseniai pasirinko brokerio karjerą, o patyrusius profesionalus kviečiame pasidalinti savo patirtimi komentaruose.
1. Motyvacijos ir ryžto stoka
Brokerio darbas vilioja laisvu grafiku ir, sėkmės atveju, tikrai dideliais uždarbiais. Todėl NT agento duoną dėl skirtingų priežasčių išbandyti ryžtasi daugybė labai skirtingų žmonių, dažniausiai menkai įsivaizduojančių, kaip atrodo brokerio kasdienybė ir kokių kompetencijų reikia šiame darbe. Daugeliui jų NT brokerio darbas atrodo tiesiog įdomus. Juos domina nauja veikla, domina sėkmė ir pinigai, domina laisvė ir t. t. Kur problema? Nes įdomumas gali greitai išgaruoti susidūrus su pirmaisiais iššūkiais.
Tik ilgalaikius tikslus išsikeliantys ir pakankamai motyvuoti NT brokeriai išlieka. Nes jie žiūri į ilgalaikę perspektyvą, mato prasmę tame, ką daro. Jie yra motyvuoti ir pasiryžę daryti tai, ką reikia, nepaisant to, kiek laiko ir jėgų tai pareikalaus, kad anksčiau ar vėliau pasiektų savo užsibrėžtų tikslų.
2. Samdomo darbuotojo mentalitetas
Brokeris yra ne samdomas darbuotojas, o verslininkas. Tai reiškia, kad neturėsite fiksuotų darbo valandų ir stabilaus fiksuoto atlygio. Patys rūpinsitės savo išlaidomis ir nuo jūsų pačių priklausys, kiek uždirbsite. Turėsite investuoti į save ir darbui reikalingas priemones, įgyti finansinių ir teisinių žinių, keltis savo tikslus, kurtis savo strategijas jiems pasiekti ir susikurti savo darbinę rutiną.
Laikas, kai uždirbsite daugiausia pinigų, greičiausiai, bus ne nuo 8 iki 18 val., o vakarais arba savaitgaliais, kai jūsų klientai nesėdi savo biuruose ir turi laiko ieškoti būsto arba apžiūrėti NT objektą. Taigi, jei laiko planavimas jums yra iššūkis arba svajojate apie darbą, kuris leidžia ramiai leisti vakarus ir savaitgalius, brokerio karjera tikrai ne jums.
3. Darbas be strategijos
Joks verslas negali būti sėkmingas be strategijos. Jei pradedate dirbti brokeriu nežinodami daug apie nekilnojamąjį turtą ir brokerio kasdienybę, turbūt bandysite pradėti nuo bet ko, kad tik kažką veiktumėte. Čia atsirado namas užmiestyje, čia butas senamiestyje, čia komercinės patalpos miesto centre. Užuot griebusis bet kokios pasitaikiusios progos, jums reikia strategijos.
Geriausi brokeriai sutinka – reikia įsivertinti rinką, išsirinkti vieną jos segmentą ir pradėti nuo jo. Pavyzdžiui, 1–2 kambarių butai viename iš sostinės rajonų. Tapkite tikrais pasirinkto segmento ekspertais, kurie žino apie jį viską, ką tik įmanoma žinoti, ir gali argumentuotai konsultuoti tiek savo klientus, tiek kolegas brokerius. Kai pamatysite, kad pasirinkto segmento jums jau per mažai, pamažu plėskite savo kompetencijos ribas. Pavyzdžiui, pridėkite 3–4 kambarių butus tame pačiame rajone arba 1–2 kambarių butus gretimame rajone.
4. Konkrečių tikslų neturėjimas arba chaotiškas jų siekimas
Kadangi brokerio darbas yra verslas, jums reikia aiškiai pamatuojamų tikslų. Svarbu, kad tikslai būtų keliami ilgesniam laikui, o ne mėnesiui ar keliems. Turėdami konkretų tikslą, matuokite savo darbo efektyvumą. Tai yra kertiniai akmenys, kurie padės susidėlioti savo rutiną ir iš tiesų gebėti planuotis savo darbo vaisius.
Pavyzdžiui, išsikėlėte tikslą parduoti 24 namus per metus (vidutiniškai 2 namai per mėnesį). Fiksuokite, kiek sulaukiate skambučių iš skelbimų, kiek jų baigiasi apžiūromis, kiek apžiūrų reikia tam, kad gautumėte ir parduotumėte NT objektą ir kiek savo laiko jūs visam tam skiriate. Tik pradedant dirbti tai bus padriki skaičiai, tačiau greitai išryškės vidurkiai.
Šie matavimai padės jums strategiškai siekti savo tikslų ir planuotis tiek savo išlaidas, tiek darbo krūvį. Pavyzdžiui, jūs norite gauti daugiau parduodamų objektų ir skambinate jų savininkams pagal skelbimus. Koks jūsų tikslas? Skirti skambučiams 2 valandas, atlikti 20 skambučių ar gauti 2 objektus pardavimui? Sufleruojame – tikslas yra gauti objektus, tam jums reikia žinoti, kiek vidutiniškai skambučių reikia, kad tai pavyktų, ir kiek laiko vidutiniškai tiek skambučių užtrunka. Tuomet galėsite iš tiesų planuoti ir sėkmingai siekti savo tikslų – man reikia x objektų, tam turiu atlikti y skambučių, vadinasi, man reikia susiplanuoti šiam darbui z valandų. Kaip tai matuosite, priklauso nuo jūsų – galite daryti tai rankiniu būdu arba naudotis TopBroker, tokiu atveju skambučių, apžiūrų ir laiškų skaičius bus fiksuojamas automatiškai. Bet kuriuo atveju, žinant skaičius, bus malonu matyti, kad sėkmė yra ne atsitiktinumas, o strategiško jūsų darbo rezultatas.
5. Per mažai klientų
Įsivaizduokite degalinę, kuri dirba tik vieną valandą per dieną, vieną kartą per savaitę. Ar ji bus pelninga? Jūs dirbate su pardavimais, tad jums reikia kuo daugiau klientų. Kad turėtumėte klientų, jums reikia kuo didesnio srauto žmonių, kurie užsuka į jūsų „degalinę“. Jei jų trūksta, jūs arba įdedate per mažai pastangų aktyviai klientų paieškai, arba investuojate per mažai pinigų į kokybišką reklamą.
Jei kalbame apie pastangas, tai čia yra ta vieta, kur atsiperka savo darbo stebėjimas ir matavimas. Pavyzdžiui, jei žinote, kiek skambučių reikia rezultatui pasiekti, jūs žinote, kiek skambučių ir darbo valandų jums trūksta, kad pasiektumėte savo užsibrėžto tikslo.
Kalbant apie reklamą, norime pabrėžti žodį kokybiška. Tai reiškia, reklama, kuri yra tikslingai nukreipta į tuos asmenis, kurie jums aktualūs, o pasirinkti reklamos kanalai yra nešantys didžiausią vertę už mažiausią kainą. Bet kuriuo atveju reikia nors trupučio marketingo žinių, o padėtis bus lengvesnė, jei turėsite aiškų NT segmentą, su kuriuo dirbate. Bus lengviau su norinčiųjų parduoti savo NT potencialu, nes jie turės kažką bendro (gyvenamojo NT atveju tai bus lokacija).
Tapkite pažįstamu veidu savo pasirinkto rajono gyventojams/komercinių patalpų valdytojams ar kitiems potencialiems savo klientams, norintiems parduoti ar išnuomoti NT. Kad nereiktų visų klientų ieškoti per šaltus skambučius arba einant nuo durų iki durų, pasirūpinkite kokybiška reklama. Žinodami, kas yra jūsų potencialus klientas arba kur jis reziduoja, galėsite priimti geresnius sprendimus, kaip save reklamuoti NT objektų savininkams, o žinodami visas įmanomas reklamos priemones, lengviau išsirinksite tinkamiausias kiekvienam objektui (daugiau apie potencialių klientų šaltinius galite skaityti čia).
6. Baimė klysti ir išgirsti „ne“
Klaidos yra tai, iš ko mokomasi. Niekas netampa profesionalu nepadaręs daugybės klaidų ir neišgirdęs daugybės „ne“. Baimė klysti arba būti atmestam žudo iniciatyvumą, tuo tarpu kiekviena klaida ar nesėkmė yra vertinga pamoka. Kuo daugiau ir greičiau tokių pamokų praeisite, tuo greičiau tapsite išmintingesni ir profesionalesni.
Be to, turint aiškią strategiją, sekant ir matuojant savo darbą, vietos šiai baimei bus daug mažiau. Tiesiog išgirsti „ne“ yra nemalonu. Bet kai jūs žinote, kad statištiškai tiesiog privalote 49 kartus turite išgirsti „ne“ tam, kad išgirstumėte vieną „taip“, požiūris ir savijauta bus visiškai kitokie – išgirstas „ne“ bus statistika, o ne skaudus asmeniškumas ar nesėkmė.
7. Profesinių žinių stygius
Šiais laikais tai galioja visiems, bet brokeriams ypač aktualu nuolatos tobulėti. Jie turi sekti NT rinkos aktualijas, turėti bent minimalų teisinių žinių pagrindą, nuolat tobulinti savo bendravimo ir derybinius įgūdžius, psichologijos žinias. Priklausomai nuo pasirinkto NT segmento gali reikėti įsigilinti į specifinius dalykus, kurie aktualūs jūsų klientų ratui. O finansinio raštingumo ir drausmės stoka gali turėti ypač skaudžių padarinių.
Sekti naujienas, skaityti knygas, žiūrėti edukacinius video, dalyvauti seminaruose ir mokymuose yra svarbi brokerio darbo dalis, jei jis nori tapti tikru profesionalu. Tai taip pat kainuoja – arba laiką, arba laiką ir pinigus.
***
Šiam kartui tiek. Jei turite ką pridėti, visada, laukiame jūsų nuomonių komentaruose. Na, o dar tik pradedantiems brokeriams linkime sėkmės 🙂
Add comment