NT rinkoje niekados negali žinoti, kuo Tave nustebins rytojus. Ši staigmena gali būti teigiama, tačiau ji gali ir nedžiuginti.
Niekados nežinai, kada sulauksi naujo kliento. Niekados nežinai ar paslaugų neatsisakys esami klientai. Ir labai retai esi užtikrintas apie finansinį saugumą kitą ar dar kitą mėnesį.
Kartais Tau sekasi. Atrodo, jog pasaulis yra po Tavo kojomis ir negali patirti nesėkmės. Tačiau būtent tuomet susiduri su mėnesiu, kuriame darbų mažiau nei vėjo štilyje.
Ir tokiais mėnesiais gelbsti tik klientų rekomendacijos – jie kalba apie Tavo teigiamas paslaugas su draugais ar kolegomis, o jei patikai – net rekomenduoja. Būtent šios rekomendacijos užtikrina papildomus darbus ir projektus, o svarbiausia – sėkmę versle.
Vis dėlto, kiekvienas iš mūsų yra socialinis gyvūnas. Priklausyti grupei mums yra būtina išgyvenimo sąlyga. Šia grupe mes pasitikime — jų patirtis bei rekomendacijas dažnai priimame tarsi faktus. Ypač – priimdami svarbius, investicijų reikalaujančius sprendimus, kaip, pavyzdžiui, naujo būsto paieškos.
Iš lūpų į lūpas – labiausiai apleistas reklamos kanalas.
Apie rekomendacijas ir jų svarbą diskutuojame su Mariumi Petrikausku – ProConcept valdančiuoju partneriu.
Marius teigia: “Norint įsigyti paslaugą arba daiktą, rekomendacijos yra patikimiausias informacijos šaltinis. Tai tarsi džiugios patirties garantas – draugų bei pažįstamų pagyros užtikrina, jog pirkiniu nenusivilsime. Taip pat žmonės renkasi ir NT specialistus. Rekomendacijos suteikia pasitikėjimo ir pastūmėja pasirinkti būtent draugų įvertintą specialistą.”
Mariaus mintis papildo skaičiai, o šie niekados nemeluoja. Jie teigia, jog efektyviau yra išlaikyti esamus klientus, negu ieškoti naujų. Užtikrindami jų pasitenkinimą, Jūs dirbsite pelningiau – Jūsų vertė augs su kiekvienu iš lūpų į lūpas perduodamu gražiu žodžiu apie Jūsų gebėjimus.Tai yra reklama, kuri nekainuoja nieko — tik pastangų, kurių rezultatas – Jūsų klientų laimė. Juk kiekvienas Jūsų klientas gali iš paskos atsivesti ir eilę sužavėtų potencialių užsakovų.
Tačiau kiek savo laiko skiriate tam, jog išlaikytumėte esamus klientus, ir kiek laiko skiriate tam, jog pritrauktumėte naujus?
Tai yra būdas, garantuosiantis, jog nepristigsime klientų – tačiau dažnu atveju tai yra būtent tas reklamos kanalas, kuriam neskiriame dėmesio. Mes einame į renginius, susipažįstame su vis naujais veidais, tačiau niekados neskiriame šio dėmesio esamiems klientams – o būtent jie yra sėkmės elementas šioje rinkoje.
Paruošėme šešias kategorijas, kurios padės gauti klientų rekomendacijas ir niekados nepritrūkti naujų projektų.
6 užtikrinti būdai gauti klientų rekomendacijas.
1. Atsakykite greitai. Nesvarbu, kuriuo paros metu.
Gyvenimo ritmas dar niekada nebuvo toks greitas, koks yra šiandien. Galime patenkinti visus savo poreikius vos per kelias minutes – išsikviesti Uber’į, užsisakyti mėgstamiausio restorano maisto į namus ar skambtelti kitame pasaulio krašte gyvenančiam draugui. Butent to iš Jūsų tikisi ir potencialūs klientai – pasiūlymus gauti čia ir dabar.
Užpildęs užklausos formą Jūsų tinklalapyje, klientas tikriausiai užpildė ir ne vieną kitą. Lieka tik melstis, jog Jūsų konkurentai miega – kitaip jie susisieks su Jūsų galimu klientu per pirmas 10 minučių.
Norite būti pirmas pardavėjas, su kuriuo žmogus bendrauja, ar paskutinis, kuris atrašo kitą dieną?
Jei skambina potencialus klientas, atskambinkite artimiausiu metu. Jei turite apžiūrą ir žinote, kad artimiausią pusvalandį neturėsite galimybės susisiekti – turėkite iš anksto paruoštų žinučių šablonų ir atsakykite žinute.
Jei skambučių srautas didėja ir vėlyvas atsakymas į kliento skambutį ar užklausą tampa įpročiu – ieškokite pagalbos. Jei atstovaujate NT projektą, ieškokite kolegos, kuris padės suvaldyti klientų srautus. Jei esate brokeris – samdykite asistentą. Nepalikite klientų nežinioje.
Jūsų klientas galbūt ir palauks, tačiau užsakovas, besirenkantis iš kelių variantų, gali atsakymo nebesulaukti ir pasirinkti kito specialisto paslaugas.
2. Greitis – dar ne viskas. Nepamirškite žmogiško kontakto.
Naujas, greitesnis gyvenimo tempas paveikė ir mūsų lūkesčius, susijusius su teikiamų paslaugų kokybe. Viskas skaitmenizuojama ir automatizuojama, susipažįstame su dirbtiniu intelektu ir norime maksimalaus rezultato su kuo mažiau pastangų. Būtent dėl to privalome nepamiršti ir savo klientų norų – juk būtent jų dėka galime dirbti mylimą darbą.
Pažinkite kiekvieną klientą asmeniškai. Juk visi turime savo mėgstamiausią notarą, turto vertintoją ar rytinės kavos baristą — tą, kuris mus pažįsta, paklausia, kaip sekasi mūsų šeimos nariams, ar tą, kuris praeidamas visuomet paglosto mūsų šunį.
Būkite tuo NT brokeriu, kuris pažinos kiekvieną klientą asmeniškai ir dėl to bus jų mėgstamiausias. Pasikvieskite juos kavos ar pietų tarp reikalų ir susipažinkite artimiau — gyvenimas nėra tik darbas.
Marius Petrikauskas: „Pirkimo-pardavimo procese vis mažiau ir mažiau dėmesio skiriama žmogaus išgyvenimams ir jausmams. Mano asmeninė patirtis nekilnojamojo turto sektoriuje rodo, jog potyriai, suteikti perkant ar parduodant nekilnojamą turtą, yra svarbiausias faktorius, nulemiantis rekomendacijos bei ilgalaikio bendradarbiavimo tikimybę.”
3. Išpildykite klientų norus jiems dar nespėjus jų išreikšti.
Ar žinote, kaip malonu, kai Jūsų troškimai yra išpildomi netikėtai, Jums net neprašius?
Išpildykite slapčiausius jų lūkesčius — tuos, kurių išpildymo jie nesitiki ir neprašo. Tai tik dar kartą įrodys, jog jais rūpinatės ne tik kaip klientais, tačiau ir kaip žmonėmis.
Norėdami sužavėti klientą, pirmiausia turite jį suprasti. Galbūt net geriau, nei jie patys save supranta. Samdykite komandos narius, pasižyminčius išlavintais žmogiškaisiais įgūdžiais — empatija, polinkiu į komandinį darbą, šiltu bendravimu, optimizmu. Stipri komanda padės dėmesingai pasirūpinti kiekvieno kliento poreikiais.
O svarbiausia — niekados nebandykite visiems taikyti to paties elgesio modelio. Skirtingi žmonės reiškia ir skirtingus poreikius.
Jūs esate profesionalas, turintis suprasti ir numatyti jų poreikius iš anksto, o tuomet juos išpildyti. Jei Jūsų klientams neteks Jūsų nieko prašyti, Jūsų vardui rinkoje nebus lygių, o naujų klientų neatsiginsite.
4. Paaiškinkite savo klientams visas detales.
Didžiausia žmogaus baimė — nežinomybė. Tai natūralu. Mes bijome to, ko nežinome, nes negalime numatyti potencialių grėsmių ir nuo jų apsisaugoti.
Dažnai galvojame, jog dauguma NT rinkos ypatybių yra „savaime suprantamos”, tačiau tai – netiesa.
Skaidrumas – pasitikėjimo pamatas. Dėl šios priežasties turėtumėte klientus informuoti apie net ir menkiausią pardavimo/pirkimo žingsnį — tuomet jiems nekils jokių abejonių. Paaiškinkite jiems viską, ką jie turi žinoti ir padarykite tai iš anksto.
Mariaus nuomone, “asmeniniai pageidavimai ar naudos siekimas darbo formulėje gali atsirasti tik išpildžius kliento poreikius. Norint kažką gauti, pirmiausia turi duoti – šiuo atveju, turi laikytis žodžio ir suteikti tokį rezultatą, kokį pažadėjai. Tačiau net ir to negana. Reikia ne tik išpildyti visus pažadus, tačiau ir pašalinti visus kliento rūpesčius. Norint šio rezultato reikia nuolatos informuoti apie procesą, jo eigą, Jūsų atliekamus veiksmus ir galimas grėsmes.”
5. Pirmasis ir paskutinis įspūdis nulemia rekomendaciją.
Tyrėjų teigimu, klientai labiausiai įsimena pirmas bei paskutines kontakto minutes.
Pasirūpinkite, jog pirmieji ir paskutiniai Jūsų ir kliento susitikimo momentai būtų nepriekaištingi — juk būtent jie ir bus įsiminti. Pasisveikindami pagirkite klientus, jog šie puikiai atrodo, ar pasidomėkite, kaip jiems šiandien sekasi. Kaip ir drugio efektas, smulkios detalės palieka didžiausią įspūdį.
6. Domėkitės savo sritimi — rinkoje Jūs ne vienas ir konkuruojate su kitais.
Jūsų klientai nuolatos lygins jus su kitais. Jei norite būti geriausiais, turite stebėti, ką daro Jūsų konkurentai. Ne tik stebėti, tačiau ir mokytis bei atkartoti efektyviausius metodus — ir tą daryti geriau, nei kiti.
Vėlgi, vien to neužteks. Rinkos lyderiai visuomet yra žingsniu priekyje. Tad neužsisėdėkite stebėtojo pozicijoje – ir patys nuolatos ieškokite naujų būdų tapti geriausiais.
Ir neapsiribokite vien savo konkurentais — stebėkite efektyviausias praktikas ir kitose rinkose. Juk Jūsų klientai — ne tik nekilnojamo turto pirkėjai, bet ir žmonės, gyvenantys įvairiapusius gyvenimus. Jei pranoksite lūkesčius visose srityse, mylimiausių sąrašą papildysite ir Jūs.
Rekomendacijos užtikrina sėkmę NT rinkoje.
Marius patikina: „dažnai rekomendaciją gavęs žmogus ateina su tokiu užsidegimu, lyg Tave pažinotų. Dėl pasitikėjimo nebekyla abejonių – jis yra užtikrintas, jog gali pasikliauti Tavimi ir Tavo profesionalumu. Ir viskas tik dėl to, jog Tave rekomendavo jo patikimas žmogus. Tai ženkliai supaprastina bendradarbiavimą ir visą procesą.”
Tik esant pasitikėjimui galite suteikti profesionalią pagalbą, konsultuoti, patarti ir kartu rasti sprendimą Jūsų klientui.
Lengviausias būdas užtikrinti šį pasitikėjimą – dirbti taip, jog jus rekomenduotų.
O tuomet galėsite pamiršti naujų klientų paieškas.
——————————————————————————-
Jūsų klientai jus dievins, jei pateiksite jiems būtent tuos pasiūlymus, kurių jie tikisi. Pateikite šiuos pasiūlymus greitai – tuomet jus dievinti jie privers ir savo draugus. Rinkos siūlomų būstų sistemizavimas nėra lengva užduotis. Tačiau mes turime tam sprendimą. Sprendimą, kuris padeda jums rasti tinkamiausius būsto variantus jūsų klientui ir juos išsiųsti per kelias minutes.
By Haroldas Pakalniškis
Add comment