Ankstesniame savo straipsnyje aptarėme, kas yra CRM ir kokia to nauda verslui. Dabar metas pakalbėti apie tai, kuo CRM gali būti naudingas jums. Bet pradėkime nuo svarbiausio klausimo.
Ar man reikia CRM?
Viskas priklauso nuo to, kokie jūsų profesiniai planai. Jei NT pardavėju tapote, nes gyvenimo aplinkybės taip susiklostė ir tai yra laikina jūsų veikla, greičiausiai CRM jums nereikia, nes šiame versle be stiprios motyvacijos ilgai neišsilaikysite. Galite išjungti straipsnį ir eiti veikti ko nors malonesnio širdžiai.
Bet jūs čia, ieškote informacijos, skaitote. Greičiausiai NT pardavėju planuojate dirbti dar bent keletą metų, su tuo siejate savo ateitį ar netgi išsikėlėte tikslą tapti vienu iš geriausių brokerių savo segmente ar regione. Tuomet skaitykite toliau, nes CRM padės sutaupyti daug laiko, nepražiopsoti progų ir atvers neįsivaizduotų galimybių.
CRM nauda NT pardavėjui
CRM sistemoje galima fiksuoti ne tik bazinę informaciją (kontaktinius duomenis ar sandorių istoriją), bet ir ko ieškojo, kokius objektus apžiūrėjo potencialus klientas, kokios jo finansinės galimybės ar lūkesčiai, kokia esama situacija (pvz., nusprendė atidėti NT paieškas iki pasikeis situacija rinkoje). Galėsite matyti sąryšius tarp objektų (ieškotų, apžiūrėtų, įsigytų) arba tarp klientų (susijusių asmenų, įmonių), kaupsite susirašinėjimus su klientais, informaciją apie atliktus skambučius ir pan.
Gali būti, kad tai darote naudodami kitus įrankius ir galvojate, kad jums tam nereikia CRM. Tuomet iššūkis jums – pamėginkite dabar pat atsiminti arba greitai rasti informaciją apie prieš metus įvykdytą sandorį ir papasakokite viską, ką žinote apie tą klientą. Sunku, tiesa? Naudojant CRM visi duomenys apie klientus ne tik automatiškai bus suklasifikuoti ir paversti naudinga statistika, bet ir bus lengviau suteikti individualų dėmesį savo klientams, nenešiojant visos informacijos savo galvoje. Sistema gali automatiškai parodyti ne tik tai, kada tinkama proga kontaktuoti su konkrečiu klientu, bet ir koks galėtų būti to kontakto turinys. Galėsite priminti apie save, pasveikinti kontaktus su gimtadieniais, pranešti apie sutarties pabaigą, pasiūlyti apžiūrėti aktualius objektus ir t.t.
Pavyzdžiui, gavote naują objektą pardavimui. Esate surinkę šimtų potencialių klientų bazę, bet siųsti pasiūlymą visiems būtų labai nenaudinga – jūsų laiškai keliautų į šlamšto aplanką ir klientai greitai su jumis nebenorėtų turėti nieko bendro. CRM padėtų akimirksniu atsijoti tuos keletą asmenų, kuriems parduodamas objektas galėtų būti iš tiesų aktualus. Kitas pavyzdys – išnuomavote būstą jaunai šeimai be vaikų. CRM padės nepamiršti laiku pasiteirauti, kaip jiems sekasi, priminti apie save arba apie tai, kad baigiasi nuomos sutartis, ir paklausti, ar jiems nereikia jūsų paslaugų (gal jiems gimė dvynukai ir būstas tapo gerokai per ankštas).
Tikime, kad galite sugalvoti ne vieną pavyzdį, pritaikytą savo NT segmentui. Ir net jei neįvykdysite pardavimo vienu ar kitu atveju, klientams užsifiksuosite kaip žmogus, kuris juos atsimena ir žino, ko jiems reikia. O gal net atsirasite jų akiratyje dar prieš pagalvojant, kad jų poreikiai pasikeitė, taigi, padidinsite savo šansus, kad ateityje jie kreipsis būtent į jus.
CRM nauda NT brokerių komandai
Kuo didesnė NT agentūra, kuo daugiau brokerių joje dirba, tuo daugiau potencialo. Kai jau žinote apie CRM naudą vienam brokeriui, įsivaizduokite, kartu dirbančias kelias dešimtis NT profesionalų, kurių kiekvienas turi po kelis šimtus kontaktų. Be abejo, ne kiekvienas kontaktas bus aktualus konkrečiam brokeriui, dalis jų gali atrodyti visiškai beverčiai. Tačiau kitam brokeriui jie gali būti aukso vertės, o jų turimi kontaktai – vertingi jums. Dalindamiesi informacija tarpusavyje, brokeriai gali daug efektyviau augintis sau aktualių klientų ratą.
Pavyzdžiui, jūs dirbate išskirtinai su dviejų kambarių butais trijuose greta esančiuose sostinės miegamuosiuose rajonuose. Jūsų kolega dirba su nuosavų namų rajonais. Jūs turite klientą, kuriam prieš keletą metų pardavėte butą, bet jo šeima padidėjo ir jis ieško individualaus namo. Jūsų kolega turi pagyvenusią porą, kuri nori parduoti savo namą ir kraustytis gyventi arčiau miesto patogumų. Susikeisdami klientais lengviau atitiktumėte jų poreikius ir padidintumėte sėkmingų pardavimų tikimybę.
Be abejo, keisdamiesi klientais, turėtumėte perduoti ir didelį kiekį sukauptos informacijos, pvz., sandoriui aktualius susirašinėjimus. CRM atveju susirašinėjimai gali būti saugomi toje pačioje sistemoje ir papildyti kontakto istoriją. Taigi su kolega keičiantis klientais, perduotumėte vienas kitam ne tik informaciją, bet ir susirašinėjimus, iš kurių galima gerai pajausti klientą, pamatyti, kas jį užkabino, kas buvo svarbu ir aktualu praeityje.
CRM – investicija į ateitį
Kaip jau turbūt supratote, CRM nėra tai, kas atneš naudą per dieną, savaitę ar mėnesį. Juk jūs šitam versle ilgam, o NT nėra pakelis cukraus – naujo NT objekto klientui prisireikia kur kas rečiau, jis kainuoja gerokai daugiau, taigi reikia kantrybės ir motyvacijos investuoti. Investuoti, beje, daugiausia savo laiką ir kruopštų darbą, nes pats CRM yra juokingai pigus įrankis, ypač turint omenyje jo nešamą naudą.
Kad toks požiūris veikia, geriausiai įsitikuntumėte „brokerystės Mekoje“ – JAV. Lietuvoje brokerio profesija nauja, skaičiuoja maždaug 15-tus metus, tad natūralu, kad tokiomis aplinkybėmis gali būti sudėtinga mąstyti apie tai, kokios naudos galite turėti iš savo kontaktų po, tarkime, 10-ies metų. Tačiau galvoti tik apie naudą čia ir dabar yra didelė klaida NT versle. JAV brokeriai gerai žino, kad kiekvienas klientas yra aukso vertės, tik neaišku, kiek metų reikės laukti, kol auksas pasieks brokerį. Taigi, auksinis klausimas jums – ar pasiruošę kasinėti?
[…] Nežinia, kaip ten su padavėjais, tačiau NT pardavėjams turime puikių žinių – dabar jūs tikrai galite aptarnauti daugiau klientų per trumpesnį laiką, greičiau parduoti NT objektus ir apskritai dirbti kokybiškiau. Konkrečių pavyzdžių galite rasti kitame mūsų įraše. […]