Pradėkime nuo to, kas yra nekilnojamojo turto (NT) brokeris arba agentas, kaip ir kodėl jais tampama. NT brokeris yra tarpininkas, už mokestį padedantis klientams įsigyti, parduoti, nuomoti arba mainyti nekilnojamąjį turtą. Lietuvoje tapti NT brokeriu yra paprasta – licencija neprivaloma, galima imtis šios veiklos vienam, galima jungtis prie įvairaus dydžio ir tipo bendrovių. Šis darbas masina pakankamai laisvu grafiku ir neblogu uždarbiu, tad atsiranda nemažai norinčių išbandyti save NT srityje.
Neapsigaukite – neblogas uždarbis nereiškia, kad bus lengva, o laisvas grafikas – kad galėsite mažiau dirbti ir atostogauti, kada norite. Tai, kaip greitai galėsite save pavadinti profesionalu ir jūsų uždarbis priklausys nuo to, kiek daug ir sunkiai dirbsite bei kaip mokysitės iš savo klaidų. Lengvą sėkmę pamirškite – ilgiau nei penkerius metus šį darbą išdirba gana nedidelė dalis brokerių, o dar mažesnę dalį galima vadinti iš tiesų sėkmingais.
Masėms atsisijojant, išlieka tik stiprūs savo srities profesionalai: veržlūs, iniciatyvūs, lankstūs, kūrybingi, atviri naujovėms, nebijantys pokyčių darboholikai, kurie moka dirbti savarankiškai, visada ieško naujų galimybių ir nuolat mokosi. Jie išvengia didžiųjų brokerystės klaidų. Tačiau net jei pasižymite visomis šiomis savybėmis, dar nereiškia, kad jums pasiseks. Toliau pateikiame 5 patarimus, kaip gerokai padidinti savo galimybes išlikti ir tapti sėkmingu NT brokeriu.
1. Pasirūpinkite profesionalia savo išvaizda
Pirmojo įspūdžio antrą kartą padaryti negalėsite. Jei jis bus prastas, galite pamiršti likusius keturis žingsnius. Investuokite laiką ir pinigus į save, kad atrodytumėte profesionaliai, solidžiai, patikimai.
Nepriekaištinga higiena ir tvarka turi tapti jūsų įvaizdžio pagrindu. Turite būti švarūs, atrodyti švariai, kvepėti švariai (tik nepersistenkite su kvepalais!). Pasirūpinkite, kad kiekviena jūsų išvaizdos detalė nuo nagų galiukų iki švarko sagų būtų nepriekaištingai tvarkinga ir skoninga.
Apranga turėtų būti akies nerėžiančių spalvų, klasikinio stiliaus, gerai jums tinkanti. Avalynę rinkitės taip pat klasikinę, batai turi būti ne tik patogūs, bet ir gerai atrodyti. Aksesuarai turėtų puikiai derėti su apranga ir byloti apie gerą jūsų skonį, kuriuo klientas gali pasikliauti.
2. Įgykite brokeriui reikalingų profesinių žinių
Na gerai, padarėte gerą pirmąjį įspūdį, klientas dar nenori nuo jūsų pabėgti. Štai dabar paaiškėja, ar esate tik blizgus popierėlis, ar dėmesio vertas profesionalas. Kad sublizgėtumėte ne tik savo išore, reikalingos tam tikros žinios ir įgūdžiai. Pradėsime nuo profesinių žinių.
Pirmiausia, turite išmanyti vietinę NT rinką, o tiksliau – pasirinktą jos segmentą. Nenorėkite būti visų galų meistru, taip niekada netapsite profesionalu. Dar prieš pradėdami dirbti apsispręskite, su kokiu NT segmentu norėsite dirbti (sklypai, butai, daugiabučiai, individualūs gyvenamieji namai, komercinės patalpos ir kt.), kokius veiksmus padėsite atlikti savo klientams (pirkti, nuomoti, mainyti). Savo specializacijos sritį pačiai pradžiai pasirinkite kuo siauresnę, o tapę jos ekspertu pamažu plėskite kompetencijos ribas.
Nepriklausomai nuo jūsų specializacijos, klientai iš jūsų tikisi pagalbos ne tik ieškant nekilnojamojo turto ar pirkėjo/nuomininko jam, bet ir ruošiantis pačiam sandoriui. Taigi, brokeriui reikalingos bazinės teisinės žinios, susijusios su NT rinka, mokesčiais, sandoriais, sutarčių ruošimu. Nebijokite klausti seniau dirbančių kolegų, jie padės atsirinkti pagrindus, o vėliau jau realybė greitai padiktuos, kur dar turite patobulėti.
Galiausiai, jums reikės tam tikrų techninių žinių. Pavyzdžiui, sunku įsivaizduoti brokerį, neturintį vairuotojo pažymėjimo ir automobilio, tiesa? Juk važinėti į objektus viešuoju transportu arba taksi būtų siaubingai neefektyvu, o ir klientui atrodytų keistai. Taip pat galvokite ir apie informacines technologijas (IT). Elementarus kompiuterinis raštingumas yra ne privalomas, o nepakankamas. Technologijoms sparčiai tobulėjant, tik nuo jūsų priklauso, ar išnaudosite jas savo naudai, ar būsite lyg viešuoju transportu į užmiestį važinėjantis brokeris. Išmokite dirbti kompiuterinėmis programomis, padedančiomis apdoroti foto ir video medžiagą, išnaudokite išmaniųjų įrenginių, interneto, įvairių programų ir įrankių teikiamus privalumus.
3. Mokykitės bendravimo ir laikykitės etiketo
Bendravimas – įdomiausia ir sudėtingiausia brokerio darbo dalis (jei to nemėgstate, tai tikrai keiskit profesiją ir kuo greičiau). Jau vien dėl to, kad NT brokeris turi dirbti su dviem klientais vienu metu: NT savininku ir interesantu. Norint, kad abi pusės būtų patenkintos sandoriu (nuo to kyla jūsų reputacija), brokeriui reikalingos geros psichologijos žinios bei puikūs pardavimų, derybiniai ir bendravimo įgūdžiai.
Nuolat plėskite savo akiratį: sekite žinias, domėkitės įvairiomis temomis – tai padės lengviau užmegzti kontaktą su klientais ir palaikyti malonų bendravimą. Mokykitės bendravimo meno skaitydami knygas ir lankydami seminarus; mokykitės iš savo patirties ir ypač klaidų – analizuokite savo susitikimus su klientais.
Taip pat labai svarbu laikytis tam tikrų etiketo taisyklių. Gerbkite savo ir kitų laiką: racionaliai planuokite darbus, nevėluokite, o jei vėluojate – praneškite apie tai kuo anksčiau (ir jokiu būdu ne SMS žinute). Žaibiškai reaguokite į užklausas, kad neprarastumėte potencialių kientų. Vienodai gerbkite ir vertinkite tiek stambius banginius, tiek smulkius klientus. Nemeluokite, nežadėkite neįgyvendinamų dalykų, nejuodinkite konkurentų – visa tai anksčiau ar vėliau atsisuktų prieš jus.
Nepertraukinėkite kitų, nesistenkite užbaigti jų minties. Atrodysite ne „suprantantys iš pusės žodžio“, o nekantrūs ir skubantys. Pajuskite, kada kalbėti, o kada dėmesingai klausytis. Visada ir su visais (klientais, kolegomis, konkurentais, trečiosiomis šalimis) būkite mandagūs, niekada nepraraskite kantrybės. Nepamirškite, kad etiketas svarbus bendraujant ne tik su klientais, bet ir su kolegomis.
4. Išnaudokite interneto teikiamas galimybes
Jau seniai praėjo tie laikai, kai žmogus ieškodamas to, ko jam reikia, pirkdavo „Alio reklamą“. Dabar ją pakeitė internetinė paieška ir jei jūsų nėra internete, na… jūs beveik neegzistuojate. Žmonių supratimas apie informaciją keičiasi – jei anksčiau paprašius rekomenduoti savo srities profesionalą būtumėt gavę vardą ir pavardę, dabar greičiausiai išgirsite „aš atsiųsiu tau nuorodą“. Net gavęs konkrečią rekomendaciją iš savo pažįstamo, jūsų potencialus klientas greičiausiai gūglins, kad „pamatytų savo akimis“.
Jums ir jūsų objektams tiesiog privalu būti internete. Dėl objektų klausimų lyg ir nekyla – brokeriai drausmingai kelia informaciją apie parduodamus/nuomojamus objektus į NT portalus, kai kurie ėmė naudotis ir socialiniais tinklais (nors retas supranta, ką daro). O jeigu ieškomas ne objektas, bet geras brokeris jam parduoti? Ar įkėlėte į internetą save?
Internetinis puslapis – tai jūsų vizitinė kortelė internete. Būtent nuoroda į jūsų internetinį puslapį dalinsis patenkinti klientai, norintys rekomenduoti jus savo pažįstamiems. Variantai čia yra du:
1. jūs dirbate vienas – tuomet jums reikalingas asmeninis internetinis puslapis.
2. priklausote įmonei – tuomet greičiausiai turėsite savo asmeninį puslapį tos įmonės portale.
Bet kuriuo atveju, tai padės potencialiems klientams jus rasti ir su jumis susipažinti. Dar reikėtų pasidomėti reklama internete (geriausia konsultuotis su specialistu) ir pasimokyti apie komunikaciją socialiniuose tinkluose, tačiau pradžiai užteks ir internetinio puslapio. Prieš jį kuriant rekomenduojame paskaityti mūsų įrašą apie NT svetainių specifiką.
5. Valdykite savo darbo procesus gudriau nei kiti
Kelyje nuo pirmojo kontakto užmezgimo iki sandorio brokeris turi suvaldyti įvairiausias aplinkybes ir atlikti daugybę labai skirtingų veiksmų. Kol klientų nedaug, procesus valdyti nėra sudėtinga, bet jūs juk norite būti sėkmingas brokeris, tiesa? Tai reiškia – turėti daug klientų, daug informacijos, daug procesų, daug veiksmų, daug aplinkybių. Nemaža dalis brokerių šioje vietoje ir paslysta – užuot valdę procesus, skuba nuo gaisro prie gaisro, kol patys perdega.
Kad neperdegtumėte, jums reikia strategijos, disciplinos ir gero CRM (jei nežinote, kas tai yra, suprantamą paaiškinimą rasite šiame straipsnyje). Strategija reikalinga tam, kad dirbtumėte tikslingai. Turėkite aiškius (ir pamatuojamus) tikslus, metodiškai jų siekite. Disciplina svarbi planuojant laiką, o ypač laikantis rutinos. Tinkamas CRM jums padės suvaldyti informaciją ir greitai reaguoti į klientų poreikius, stipriai neiškrentant iš savo suplanuotos darbotvarkės. Daugiau apie CRM naudą NT pardavėjams galite skaityti čia.
Add comment