Kaip NT pardavėjui rasti klientų

Nepriklausomai nuo to, ar esate NT brokeris, ar valdote komercines patalpas, ar kitaip dirbate su NT pardavimu ar nuoma, potencialių klientų paieška yra viena svarbiausių ir daugiausiai resursų reikalaujanti jūsų darbo dalių. Neturėsite potencialių klientų – nebus ir pardavimų. Visgi norint susirinkti kokybiškų kontaktų, reikia apgalvotai rinktis klientų paieškos kanalus ir priemones.

Jūsų patogumui paruošėme kanalų ir priemonių sąrašą. Jis labiau pritaikytas NT brokeriams, tačiau tikime, kad ir kiti NT profesionalai gali jame rasti naudos ir įkvėpimo.

1. Klientų, draugų, pažįstamų rekomendacijos

Niekada nebuvo ir turbūt nebus nieko efektyvesnio nei reklama iš lūpų į lūpas. Ypač, kai tai susiję su didelėmis investicijomis – NT pirkimu, statybomis ir pan. Įvairiausi tyrimai patvirtina, kad rekomendacijų efektyvumo rodikliai gerokai pranoksta visus kitus kanalus. Daugelis ir iš asmeninės patirties žinome, kad kito asmens rekomenduotas specialistas beveik automatiškai gauna užsakymą. Mažytis niuansas – jūs jau turite turėti patirties, o klientai jus rekomenduos tik tuo atveju, jei liks patenkinti jūsų suteiktomis paslaugomis.

2. Bendradarbiavimas su kitais brokeriais

Čia galimybių yra daug ir įvairių. Jeigu dirbate NT agentūroje, jums prieinama kompanijos duomenų bazė. Jei priklausote NT agentūrų asociacijai – yra ir asociacijos duomenų bazė. Jei nepriklausote niekam, visada galite derėtis su tais, kurie priklauso, ir uždirbti sutartą komisinį pardavinėdami kitų brokerių objektus savo klientams. Brokeriai klesti, kai dalinasi savo NT objektais, kontaktais ir pelnu su kitais brokeriais. Lietuvoje tokia praktika kol kas dar gana sunkiai skinasi kelią ir labiau vyrauja „kiekvienas už save“ mentalitetas, tačiau tarp savo klientų pastebime, kad vis daugiau brokerių atranda bendradarbiavimo teikiamas naudas.

3. Bendravimas su kitais profesionalais

Plėskite pažinčių ratą ir palaikykite glaudžius santykius su kitais specialistais, vienaip ar kitaip susijusiais su NT: banko darbuotojais, notarais, geodezininkais, turto vertintojais, anstoliais, įvairiais statybų specialistais, baldininkais ir t. t. Jūs galite rekomenduoti juos savo klientams, o jie rekomenduos jus saviškiams. Tai beveik taip pat efektyvu, kaip draugų ir pažįstamų rekomendacijos.

4. Teminiai renginiai

Priklausomai nuo to, kokį NT pardavinėjate ar nuomojate, teminiai renginiai gali būti kokybiškų kontaktų šaltinis. Jei jaučiate, kad tai tinka jums, dalyvaukite parodose, konferencijose ir panašiuose renginiuose, kuriuose susirenka jūsų tikslinė auditorija. Tokiuose renginiuose ieškoma įkvėpimo, sprendimų arba partnerių, todėl tai puiki galimybė pristatyti save ir savo teikiamas paslaugas ar NT objektus, būti pastebėtam gausaus būrio potencialių klientų arba partnerių.

Tokiuose renginiuose turėtumėte pasirodyti kaip ekspertas arba ekspertų komanda. Priklausomai nuo renginio specifikos, galite skaityti pranešimą, aktyviai bendrauti su kitais renginio dalyviais ir kt. Šie renginiai reikalauja stipraus pasiruošimo, tačiau viską gerai padarius gali duoti daug naudos ilgalaikėje perspektyvoje, o su trupučiu sėkmės – ir iš karto.

5. Spauda

Internetas gal ir sumažino spaudos tačiau yra situacijų, kai ji tiesiog nepakeičiama. Regioniniai laikraščiai leidžia pasiekti vyresnio amžiaus asmenis, kurie mažiau naudojasi internetu bei gyvena jums aktualiame regione. Naujus, prabangesnius būstus verta reklamuoti daugiau uždirbančios auditorijos mėgstamuose leidiniuose. Skrajutės ir reklaminiai lapeliai su kontaktais praverčia, kai reikia rasti objektą konkrečiame pastate ar kvartale. Plakatai, stendai ir panaši vizualinė reklama padeda pasiekti konkretaus rajono gyventojus. O jeigu norite tapti konkrečios teritorijos NT pardavimų veidu, verta apsvarstyti lauko reklamą: stendus, plakatus stotelėse ir kt.

6. NT portalai

Pereinant prie interneto, negalima nepaminėti NT portalų. Yra keletas didžiųjų portalų, kuriuos žino visi, ir jei jūsų specializacija – gyvenamosios patalpos, tuomet tai yra vienas efektyviausių kanalų potencialiems pirkėjams pritraukti. Jų pliusas – čia apsilanko kone kiekvienas norintis įsigyti, išsinuomoti ar parduoti NT. Patalpinę ten skelbimą garantuotai sulauksite skambučių, todėl jie yra tikrai efektyvi priemonė. Minusas – nė viename portale nerasi informacijos apie visus objektus, šie portalai brangūs ir jų paslaugų kaina kasmet vis auga, randasi visokių atnaujinimų, nustumiančių brokerių skelbimus žemiau nei privačių asmenų įdėtus ir pan. Taip, kol kas jie vis dar naudingi, bet jų funkcijas jau labai greitai turėtų perimti ar bent jau apkarpyti tokie milžinai kaip Google ir Facebook arba įvairūs startuoliai, kurie kokybiškesnes paslaugas galės suteikti už gerokai mažesnę kainą ir nekurdami dirbtinių barjerų brokeriams.

Reklamuojant savo objektus verta apsvarstyti ir smulkesnius, mažiau žinomus portalus. Šie paprastai specializuojasi atskirose srityse (nuoma, sodybos, konkretūs regionai). Jie turi specifinę auditoriją, o mažesnius finansinius išteklius kompensuoja didesnėmis pastangomis ir išmanesniais būdais savo auditorijai pritraukti. Atskirai paimtas vienas smulkus portalas gali atrodyti neefektyvus, tačiau čia kaip su spauda – bus situacijų, kai geriausiai tiks būtent ši priemonė.

7. Reprezentacinis NT pardavėjo, įmonės ar projekto puslapis

Reprezentacinis puslapis yra jūsų vizitinė kortelė internete. Rekomenduojant kitam žmogui specialistą, įprasta duoti ne tik jo kontaktus, bet ir internetinio puslapio adresą. Be to, pristatydami atskirame puslapyje savo NT objektus ar projektą, turite galimybę prisitraukti ir naujų interesantų. Pavyzdžiui, jei asmuo užuot kreipęsis pagal skelbimą NT portale, spaudžia nuorodą ir ateina į jūsų puslapį, greičiausiai jis ieško konkretaus brokerio, kuris padės rasti pageidaujamą objektą. Jūsų puslapis turės įtakos priimant sprendimą, ar verta su jumis susisiekti, tad atsakingai žiūrėkite į jo kūrimą ir nuolatinę priežiūrą. Šiandien yra daug sprendimų, kurie leidžia patogiai ir nebrangiai susikurti patrauklias svetaines.

8. Reklama internete

Internetas nuostabus tuo, kad gali padėti greitai ir lengvai pasiekti tiek labai plačią auditoriją, tiek labai konkrečius ir siaurus segmentus. Čia su palyginti mažu biudžetu galima pasiekti labai gerų rezultatų ir niekur kitur nėra taip lengva pamatuoti realią investicijų grąžą. Reklamos internete priemonių įvairovė didelė: paieškos reklama, baneriai, Youtube reklama, reklama socialiniuose tinkluose, influenceriai, užsakomieji straipsniai ir t. t.

Būtų apmaudu neišnaudoti interneto teikiamų galimybių, tačiau čia reikalingos specifinės žinios arba, kai kuriais atvejais, būtina skirti daug laiko. Be to, visi kanalai turi savo specifiką, privalumus ir trūkumus, nespecialistui gali būti sunku pasirinkti tinkamiausius kanalus ir juos išnaudoti efektyviai. Jei nenorite investuoti laiko ir/arba pinigų į žinias bei įgūdžius, geriausia būtų patikėti darbus šių sričių profesionalams: skaitmeninės komunikacijos, socialinės medijos, paieškos sistemų specialistams ir kitiems.

9. Socialiniai tinklai

Socialinių tinklų privalumas yra tas, kad galima lengvai užmegzti tiesioginį kontaktą su potencialiais klientais, tačiau dauguma NT brokerių dar nemoka išnaudoti socialinių tinklų savo naudai, galvodami apie juos kaip apie reklaminę sieną, o ne gyvų žmonių socialinį ratą. Daugiau apie tai rašome čia.

Facebook tinkle verta atkreipti dėmesį į įvairias grupes, kuriose būstą siūlo ar jo ieško labiau specifinių poreikių turintys asmenys (pvz., yra grupė, skirta augintiniams draugiškų būstų paieškai Vilniuje). Tokios grupės kai kuriomis situacijomis gali būti nepaprastai naudingas ir visiškai nemokamas klientų šaltinis.

Tiems, kurie dirba su komercinėmis patalpomis arba prestižiniu NT, labai naudingas gali būti profesinis socialinis tinklas LinkedIn – čia komunikacija vyksta daug lengviau nei Facebook ir iš esmės visi vartotojai yra vieni kitų potencialūs klientai, ieškantys vienokios ar kitokios profesinės naudos sau ar savo įmonei.

Kalbant apie kitus socialinius tinklus, jau dabar yra keletas NT brokerių, kurie turi savo Youtube kanalus. Tai gerai, nes video formatas sudaro vis didesnę peržiūrimo turinio dalį internete, tačiau reikia pasverti, ar jums tikrai to reikia ir ar pajėgsite kurti pakankamai įdomius ir kokybiškus video.

Jei susidomėjote ir manote, kad neišnaudojate socialinių tinklų savo naudai arba nežinote, nuo ko pradėti, naudingų patarimų rasite čia.

10. Jūsų jau turimi kontaktai

Kuo ilgiau dirbate NT versle, tuo daugiau kontaktų turite. Arba galėtumėte turėti, jeigu tvarkingai juos registruotumėte. Priklausomai nuo to, su kokiu NT dirba, dalis brokerių ir taip savo objektams pirkėjų ar nuomininkų ieško daugiausia per savo sukauptus kontaktus. Dažniausiai tai siauros specializacijos brokeriai, tačiau toks metodas galėtų būti tinkamas ir su platesniu segmentu dirbantiems – tik tam reiktų pasitelkti technologijas ir turėti kantrybės.

Geras CRM padeda tvarkingai kaupti ir valdyti didelius informacijos kiekius. Tinkamai ir ilgą laiką naudojama sistema ilgalaikėje perspektyvoje pradeda nešti dividendus – jums gali net nereikėti ieškoti klientų kitais kanalais, nes kai kuriais atvejais pakaktų pagal tam tikrus kriterijus atsifiltruoti potencialių interesantų sąrašą ir išsiųsti jiems pasiūlymą. Taip asmuo ar įmonė su kuriuo dirbote prieš, pavyzdžiui, septynerius metus, gali vėl taptų jūsų klientu.

Tai kaip išsirinkti tinkamiausią klientų pritraukimo šaltinį?

Vieno tinkamiausi šaltinio ar kanalo nėra. Verta išbandyti visas jums prieinamas priemones ir atrasti geriausiai veikiančią jų kombinaciją. Be to, visada turite galvoti, ką parduodate/nuomojate ir kas yra tikslinė auditorija – klientas, kuris gali norėti nusipirkti/išsinuomoti NT objektą. Nuo šių veiksnių priklausys, kokios priemonės bus efektyvios, o kokios – ne.

Kad žinotumėte, kurios priemonės iš tiesų veikia, o kurios nepasiteisina, svarbu vertinti jų efektyvumą. Su vienais kanalais tai padaryti lengviau, su kitais – sunkiau, bet turite vertinti sunaudotus resursus ir gautą naudą (ne tik pelną, bet ir gautus naujus vertingus kontaktus, kurie gali praversti ateityje). Ypač svarbu nepamiršti, kad jūsų laikas – taip pat resursas ir pats brangiausias iš visų, tad jį vertinti reikėtų ne mažiau rimtai nei akivaizdžiai matomas finansines išlaidas.

Turite patarimų kitiems NT pardavėjams? Norite daugiau informacijos apie vieną ar kitą klientų pritraukimo šaltinį? Pasidalinkite savo patirtimi arba klauskite komentaruose.

Juk klestime tuomet, kai bendradarbiaujame 🙂